Sunday, October 20, 2013

The Power of Pull

幾天前在一個創業分享會上,朋友Keith Rumjahn被問到,為什麼短短兩三年間, 一系列意想不到的幸運會降臨在你身上:產品被NBA球隊採用、得到Wall Street Journal報導、成為荷里活電影的橋段?你用了什麼訣竅去推銷?

想不到Keith這樣回答:你有沒有聽過一本書叫The Power of Pull?最好的事自己會送上門,求不得的。我從來沒有向任何一隊NBA球隊推銷過產品,但他們找上了我;WSJ的報導和華納兄弟的電影也如是。

坐在他身旁的我,對這句話念念不忘。

Keith是一位年輕的創業家。幾年前,他在女朋友任教的學校教學生們打籃球,覺得用拍紙簿和筆來說明比賽攻略等諸多不便,適逢iPad在那年面世,他就寫了一個iPad App,用以取代紙筆,效果很好。他順手把這產品放上App Store看反應如何,無心插柳下竟累積不少用家,於是動了辭工創業的念頭。



2011年年底,Keith剛從加拿大回流香港不久,我在一個科技比賽上遇到他,眼前一亮,為他寫了第一篇專訪,從此成為朋友。他氣勢如虹,不但產品賣得不錯,還摘下一些國際獎項,兼得到投資者垂青。更重要的是,Keith今年年中入選Techstars和Nike合辦的Accelerator Program,成為全球十名參賽者之一,可謂見自己、見天地(詳見J Plus Corp的Timeline)。

Keith的創業路無疑有個漂亮開始,未來的故事還很長,今天暫且寫到這裏。我感興趣的仍是那句話:什麼是The Power of Pull?

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"...'pull', the ability to draw out people and resources as needed to address opportunities and challenges.  Pull gives us unprecedented access to what we need, when we need it, even if we're not quite sure that "it" is.  Pull allows us to harness and unleash the forces of attraction, influence, and serendipity."
書上說,Pull(引力)有三個層次:access, attract 和 achieve。簡單來講,無論個人或機構,如要增加影響力,最有效和持久的方法不是靠推銷(Push),而是透過提升本身的魅力,讓興趣、意念、價值觀相同的,自然而然被吸引而來,並互相孕育,生生不息。

王維基是個好例子。儘管他一再強調,自己只是個純綷的生恴人,不想出來當人民英雄,但有趣之處是,他四年來孜孜不倦為生意付出的一切,已在不知不覺中形成強大的Pull,吸引了許多支持者。結果當他不獲發免費電視牌照後,社會上認同他理念、同情他、為他抱不平等等各式各樣的人,很自然地就會迅速站在他的一邊,毋須倚賴王維基自吹自擂。這種強大的凝聚力,任憑政府灑再多金錢搞「家是香港」都買不到。

同樣道理,就明白為什麼港大選出新校長一事是個反面教材。一些校友事後疾呼:we deserve better!可惜在其他更佳的後選人眼中,港大,或香港,deserve他們嗎?若本身沒有足夠的吸引力打動何大一,豈能怪最終當選的馬斐森?

進一步引伸這個觀念,例子比比皆是。從做生意的角度看,跪著賺錢是Push,躺著賺錢是Pull;做行銷的角度看,減價戰是Push,品牌策略是Pull;還有,打造XX港是Push,矽谷是Pull;Samsung是Push,Apple是Pull;爭崩頭去唸MBA,然後拿著履歷四處求職的是Push,把自己的份內事做出成績 ,讓別人爭崩頭來挖角的是Pull...

The Power of Pull的道理能應用在機構和社會層面,更加可以用在個人身上,記住首要條件:你必須先不懈地使自己擁有強大的吸引力,才能把最好的拉到身邊來,不是靠強推。正如我的朋友Keith,當初只是專注於做最好的產品,而非打造什麼NBA推銷策略,但他反而成功了。

一直以來我也不是很想得通,為什麼身邊常常出現有趣的朋友,特別是年輕創業家,現在好像有點懂了(對,我實在是個不可救藥地自鳴得意的港女啊,真可惡)。

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