Saturday, February 28, 2015

先讓100個人愛上

剛認識的年輕創業家在弄一個分享平台,讓用家出租家裏的閒置用品,比如說並不經常用的麵包機、潛水用品、行李箱之類。這樣「租客」可以便宜地找到偶而才用的東西,而「業主」則可為「唔等使」的物品創造價值,正合「共享經濟」的大潮流。

平台剛成立,出租物品約500來件,用家人數暫時很少。眼下最重要的,是增加用戶量,帶動更多交易,才有機會引起投資者興趣注資,從而擴大規模。要達目標,可以做的事一匹布咁長,但應以什麼為首?

身經百戰的創業家細心聽了年輕創業家的描述後問:至今為止,多少人在你的平台上交易過?

年輕創業家訕訕地答:54人。

身經百戰創業家聽罷,一錘定音:如果我是你,我會立即逐一拜訪這54位用家,感謝他們的支持、問他們的意見、聆聽他們的抱怨,找出改善的地方。

他說自己的公司成立了17年,現有20,000多企業客戶,但最初的百來個顧客,全都是他自己逐一找回來的,而關係維持至今。

年輕創業家萬料不到對方有此建議,如當頭棒喝。科網創業家都想改變世界,但在你的產品被100萬人愛上之前,先要使100人深深愛上。因為這100個人能成為你最早的顧客,不是偶然的。故他們不但是最忠實的用家,也將會是最有說服力的推銷員,他們可能比創造這個產品的你,更了解產品的功能、優點、市場定位、最弱一環...如果你連這100個人的心都得不到,如何有可能贏得100萬人的愛載?

我記得Coachbase的founder Keith Rumjahn曾告訴我,他之所以知道有NBA教練在用他的產品,是因為當年在初創的時候,他親自回覆每一個電郵查詢,並和這些教練建立了關係。其後赴美參加加速器計劃時,亦聽從一位mentor的建議,逐一走訪用家,並因此獲得大量寶貴訊息,包括更了解競爭對手的實力。

去年接觸GoGoVan,創辦人Steven Lam說,他們幾個小伙子本來只想找客貨車送外賣,豈料因為和司機溝通日多,發現他們對現況累積了大量不滿,所以才有一個為客貨車司機量身訂造的App面世。是幾十個客貨車司機,造就了目前市值逾億的GoGoVan。

Airbnb現值100億美金,不是石頭爆出來的。這是兩個founders(後來加了一位)在2007年,因為沒錢交租,無計可施下想出出租三個床位來的主意。在Airbnb名滿天下之前,有好一段時間,全靠最初那數百人的持續使用,才撐到今天。

Start-up要人沒人要錢沒錢,但相比巨企,用戶就是他們的最大資產。Mark Zuckerberg不再親自聆聽用家意見(直到有人hack進他的FB Wall發帖除外),所以他未必知道用家的憤怒或抱怨,而FB的反饋與改進則會與日俱減。但作為一名只有54位用家的創業家,你卻比Mark Zuckerberg擁有更多珍貴的用家反饋,而如果他們得到重視,將對你越來越忠心,成為你征戰沙場的最強武器。

農曆年期間很多朋友在FB張貼拜年的相片,其中一位中學同學的帖文卻這樣寫:

年初二,和華仔拜年!逗利是
— feeling excited at 億京中心華仔天地
華仔不是別人,正是劉德華。而我這位朋友,則從少女時代起一直追隨偶像至今!這些年來,她每年都和一眾歌迷,向劉德華拜年、和他慶祝生日,每次都快樂無比,每次都在FB帖文大讚劉德華。劉德華有多好,不必靠他自吹自擂,他的歌迷自會為他歌功頌德,亦會為他遮風擋雨。

我忽然發現,建立一個Start-up的品牌,和劉德華建立形像一樣,在令100萬人愛上之前,先要令100人深深愛上。沒有這100人的堅實擁載,不離不棄地陪你走過高低起伏,怎麼建立100萬人使用的萬世基業?

1 comment:

Leona said...

Van son - 收到你的留言。可否聯絡你,我想了解現今gogovan與客貨車司機的關係。