Sunday, April 19, 2015

Sales vs Engineers

有一位成功的本地創業家曾無比準確地形容過:所有Start-up founders皆可被分成兩種人--一種是扮Sales的Engineer,另一種是扮Engineer的Sales。

這個區別初聽之下太過粗疏,但當我迅速把所有認識的Start-up founders在腦中loop一次時,卻發現此言非虛,幾乎沒有人可以逃出此分類。這帶出一個重要訊息:在Start-up的世界,Sales和Engineer的重要性不相上下。

但Engineer通常對此嗤之以鼻,因為他們看不起Sales。許多天才橫溢的Engineer認為只要產品「掂」,自然有人用;沒有人用,不是因為欠缺推廣,而是產品「唔掂」。所以他們不理世事地埋首苦幹,期望十年寒窗、一朝成名。說得好聽這是專注、無視市場噪音,說得不好聽,則是抗拒面對市場反應,只需自我感覺良好。

沒有人懷疑Engineers對改變世界的重要,但不等於Sales只是可有可無的配角。我們抗拒Sales,覺得他們「吹水唔抹嘴」、「講就天下無敵,做就無能為力」,原因很簡單:我們遇到的大部份Sales都不是大師級,他們太落力推銷,而多數人皆抗拒自己成為推銷對象。

但神級推銷員從沒不以推銷員的身份出現;最偉大的推銷員從不推銷。

矽谷的「大佬級」人物Peter Thiel(PayPal創辦人、Facebook早期投資者)在其著作Zero to One中,對這種情況有淋漓盡致的描述:
Like acting, sales works best when hidden.  This explains why almost everyone whose job involves distribution (...) has a job title that has nothing to do with those things. 

People who sell advertising are called "account executives".  People who sell customers work in "business development".  People who sell companies are "investment bankers.  And people who sell themselves are called "politicians".
Peter Thiel形容,推銷的成本(Customer Acquisition Cost),與它產生的價值(Customer Lifetime Value)成正比。如果是價值千萬美元以上的deal,涉及整間公司利益等幾年一遇的買賣,必然由這間公司最值錢的人(通常是CEO或Founder)親自出馬促成,例如Elon Musk的Space X成功接下NASA數以十億美元計的合約(剛來得及拯救公司免陷於水深火熱中)。

在光譜的另一端,最便宜的推銷是Viral Marketing,如Facebook每次增加一個新用戶的成本。在兩者中間,便是我們最常接觸的"Sales & Marketing"。

我們對「sell屎」有許多誤解,皆因大部份人都沒甚機會接觸剛才形容的神級推銷員--那些令人在不知不覺中入迷的大師。但在Start-up的世界則大大不同:在初創階段,每涉及公司的推銷,要不悠關生死(向投資者推銷公司前景),要不相當便宜(如可利用社交網絡來做的viral marketing),所以除非不出手,出手的一定是神級推銷員(即CEO或Founder本身)。

故對Start-up來說,CMO之類的企業高層,在推廣公司或產品角度,往往遠不如CEO(亦解釋了為什麼許多Start-up在早期都不設此職)。隨手掂來都是例子:

小米最成功的推銷員是雷軍;Facebook最吸晴的一定是Mark Zuckerberg自己;Tesla的代言人除Elon Musk外不作他人想。即使在本地,沒多少人知道香港電視HKTV的CMO是誰,但人人都識王維基;一田百貨的市場部想必人才輩出,惜大家只會記得莊偉忠。

在Start-up中擔任市場推廣要員的,對公司固然貢獻良多,然而更重要的是,Start-up的CEO不能迴避推銷的責任與角色。如果他是Engineer出身,再辛苦也要扮Sales,扛起整間公司最重要的推廣工作;如果他本身是個能言善道的Sales,他便要令自己看來像個Engineer,以駕馭公司裏看不起推銷員的programmers。

Peter Thiel認為世上沒有「只要掂,就有人用」的產品,一定要有恰如其份的推銷。而在Start-up中,每個崗位的人都需要有推銷員的心態:你的推銷對象,可以是顧客、投資者、合作夥伴,以致潛在僱員!

香港有許多優秀的互聯網公司,但他們欠缺推廣(太多Engineers,太少Sales--因為香港最Top的推銷員不是去了賣樓、就是賣金融產品?),故難獲投資者、傳媒垂青,亦窒礙了他們網羅優秀的人才加入。

要突破這個瓶頸,Start-up founders要記住不能抱著「有麝自然香」的心態閉門造車。儘管你是個天才programmer,也要硬著頭皮學推銷。你有兩條路:做個扮Engineer的Sales,或扮Sales的Engineer。Either way,你一定要肯推銷。


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