Saturday, February 28, 2015

先讓100個人愛上

剛認識的年輕創業家在弄一個分享平台,讓用家出租家裏的閒置用品,比如說並不經常用的麵包機、潛水用品、行李箱之類。這樣「租客」可以便宜地找到偶而才用的東西,而「業主」則可為「唔等使」的物品創造價值,正合「共享經濟」的大潮流。

平台剛成立,出租物品約500來件,用家人數暫時很少。眼下最重要的,是增加用戶量,帶動更多交易,才有機會引起投資者興趣注資,從而擴大規模。要達目標,可以做的事一匹布咁長,但應以什麼為首?

身經百戰的創業家細心聽了年輕創業家的描述後問:至今為止,多少人在你的平台上交易過?

年輕創業家訕訕地答:54人。

身經百戰創業家聽罷,一錘定音:如果我是你,我會立即逐一拜訪這54位用家,感謝他們的支持、問他們的意見、聆聽他們的抱怨,找出改善的地方。

他說自己的公司成立了17年,現有20,000多企業客戶,但最初的百來個顧客,全都是他自己逐一找回來的,而關係維持至今。

年輕創業家萬料不到對方有此建議,如當頭棒喝。科網創業家都想改變世界,但在你的產品被100萬人愛上之前,先要使100人深深愛上。因為這100個人能成為你最早的顧客,不是偶然的。故他們不但是最忠實的用家,也將會是最有說服力的推銷員,他們可能比創造這個產品的你,更了解產品的功能、優點、市場定位、最弱一環...如果你連這100個人的心都得不到,如何有可能贏得100萬人的愛載?

我記得Coachbase的founder Keith Rumjahn曾告訴我,他之所以知道有NBA教練在用他的產品,是因為當年在初創的時候,他親自回覆每一個電郵查詢,並和這些教練建立了關係。其後赴美參加加速器計劃時,亦聽從一位mentor的建議,逐一走訪用家,並因此獲得大量寶貴訊息,包括更了解競爭對手的實力。

去年接觸GoGoVan,創辦人Steven Lam說,他們幾個小伙子本來只想找客貨車送外賣,豈料因為和司機溝通日多,發現他們對現況累積了大量不滿,所以才有一個為客貨車司機量身訂造的App面世。是幾十個客貨車司機,造就了目前市值逾億的GoGoVan。

Airbnb現值100億美金,不是石頭爆出來的。這是兩個founders(後來加了一位)在2007年,因為沒錢交租,無計可施下想出出租三個床位來的主意。在Airbnb名滿天下之前,有好一段時間,全靠最初那數百人的持續使用,才撐到今天。

Start-up要人沒人要錢沒錢,但相比巨企,用戶就是他們的最大資產。Mark Zuckerberg不再親自聆聽用家意見(直到有人hack進他的FB Wall發帖除外),所以他未必知道用家的憤怒或抱怨,而FB的反饋與改進則會與日俱減。但作為一名只有54位用家的創業家,你卻比Mark Zuckerberg擁有更多珍貴的用家反饋,而如果他們得到重視,將對你越來越忠心,成為你征戰沙場的最強武器。

農曆年期間很多朋友在FB張貼拜年的相片,其中一位中學同學的帖文卻這樣寫:

年初二,和華仔拜年!逗利是
— feeling excited at 億京中心華仔天地
華仔不是別人,正是劉德華。而我這位朋友,則從少女時代起一直追隨偶像至今!這些年來,她每年都和一眾歌迷,向劉德華拜年、和他慶祝生日,每次都快樂無比,每次都在FB帖文大讚劉德華。劉德華有多好,不必靠他自吹自擂,他的歌迷自會為他歌功頌德,亦會為他遮風擋雨。

我忽然發現,建立一個Start-up的品牌,和劉德華建立形像一樣,在令100萬人愛上之前,先要令100人深深愛上。沒有這100人的堅實擁載,不離不棄地陪你走過高低起伏,怎麼建立100萬人使用的萬世基業?

Thursday, February 19, 2015

寫書計劃2015:啟動

去年年底一位朋友打電話來,說想找我合著一本書,講香港具顛覆性(Disruptive)的初創企業(Start-up)。為什麼有這個想法?我問。原來原因很有趣。

朋友是一位白手興家的商人,業務已上軌道(俗稱「上咗岸」),每週抽空到兩所大學授課。他發現每次講有關科技創業的題目都很頭痛,因為大學用書大多由外國的出版社編撰,課本裏的case studies都是外國例子,而由於科技公司的週期太短,課本面世時不少Start-up已灰飛煙滅,香港學生可能聽都未聽過,遑論學習與討論。朋友心想,如果有一本本地的Start-up案例就好了,學生一定感興趣得多。他知道我2009年出版過一本關於香港Start-up的書,故問我有沒有興趣合著,我寫個案,他則按每個案例提供理論與簡評。這本書既可作大學用書,也合一般讀者的興趣,加上科技創業蔚然成風,應有一定的捧場客。

朋友的提議很不錯,但寫書付出的心力極巨大,我不敢貿然答允,先找幾個搞初創企業的好朋友問意見。上月見了許多新知舊雨,找他們談,最重要是搞清楚一件事:香港到底有沒有初創企業,顛覆了舊有市場規則,並足以成書?當中一個關鍵的概念就是:何謂顛覆?

關於何謂顛覆,我的好朋友、anobii創辦人宋漢生寫了一篇很好的文章,探討創新與顛覆,為此奠下紮實的基礎。至於有沒有足夠成書的案例,當然是有的!以下是我的「考察」結果,也是構想中的新書主要章節:

  • Lifehack - 網站由我朋友Leon Ho所創,六、七年前我們剛剛認識時,它已擁每月過百萬瀏覽人次,沒想到這幾年網站的內容與運作一再提升,如今每月到訪人次已逾千萬!它直接從搜尋器上提煉全球每天最多人搜尋的關鍵字,以此訂立最新鮮最熱門的題材,故內容源源不絶;又利用大數據(Big Data),針對讀者看文章的喜好,提供更符合需要的內容,增加網站流量。可以用機器的地方,就不用人腦,整件事elegant得不行。
  • GoGoVan - 近年最受矚目的Start-up,幾個廿多歲的小伙子,從送飯盒生意發掘出電召客貨車的市場問題,遂利用一個App,直接連通客戶與司機,誤打誤撞搞亂整個行業運作的舊規則(Dis-intermediation),連call台也要被逼轉型。他們已數度融資成功,早已衝出香港,目前市值逾億。
  • Welend - 傳統借錢的方法通常有兩種:問銀行,或問財務公司。前者「落雨收遮」,有錢卻未必肯借給你;後者的利息高得難以負擔。P2P借貸平台提供中間落墨的方案,讓放貸人多一個較穩定的投資收入,借貸的也有可負擔的融資渠道。
  • Talkbox -  目前所有主要通訊App都有語音短訊傳送功能,這個功能不是微信WeChat發明的,是一家香港公司叫Green Tomato。全球首個智能電話的語音通訊軟件,是Green Tomato發明的Talkbox,可惜出師未捷,意念就被騰訊團隊看中。巨人出手,凡人怎還擊。從市場角度來說,Talkbox不敵而退,但從創新角度來看,卻雖敗猶榮,它改變了全世界用戶發送短訊的方式。智能手機的歷史上,應為Talkbox寫下一章。
  • Casetify / Snaptee - 淘寶賣幾元的手機殼,他們憑什麼賣幾百元、還賣到足球明星美斯手上?這就是Mass-customization的威力。Casetify與Snaptee兩家本地公司,一個賣手機殼,一個賣T恤,賣的都是所謂「不值錢」的商品、是屬於女人街的低端消費品,但全靠人手一部的iPhone和一股顯示自我的全球潮流,令他們不必在女人街上喊破喉嚨搶佔地盤,可以好有型地在網上指點江山。
此外,每月全球逾千萬用家到訪的9gag、連電影導演也要時刻關注的HKMovie、科學園六子之一的Playnote、讓人人都可以學懂彈結他的Jamn、NBA教練也在用的Coachbase...都有值得寫的地方,而它們全屬本地制造!真使人感到與有榮焉。

以上只是梗概,還有待仔細發掘大量細節,豐富內容,才足以寫成每篇五六千字的案例(嗚,諗吓都驚)。上次寫書,我以寫人物為主,風格比較細膩軟性;但這次,希望參考Malcolm Gladwell說故事的風格,意念為主,人物為輔。怎樣寫出五六個故事,既引人入勝,手法卻不重覆?真是一大挑戰。若真能做到,應該好好睇(瞧我賣花讚花香)。我的創業朋友,你們說買不到我上一本書很失望,這次記得要早些落訂。

***

朋友建議我找個地盤,以專欄形式,定期更新書寫進度與內容,也可培養自己的紀律,按時完稿。於是今天一早,我便寫下此文啟動寫書計劃--馬上做,不給自己拖延的藉口。

我又問這位有出版經驗的朋友,什麼時候才是賣書的最佳檔期?

書展啊!朋友不假思索。她說,為趕書展檔期,新書一般在四五月脫稿,六月開售,搶佔頭啖湯。

啊!我驚呼一聲。本想慢工細貨,好整以暇寫至夏天才交朋友增潤,原來那已輸在起跑線。時間這麼緊逼,怎麼辦?

除今年書展外,還有别的賣書黃金檔期嗎?我顫著聲問朋友。

「有,明年書展。」她微笑。

這可怎麼辦?怎麼辦?怎麼辦啊?