Sunday, April 19, 2015

Sales vs Engineers

有一位成功的本地創業家曾無比準確地形容過:所有Start-up founders皆可被分成兩種人--一種是扮Sales的Engineer,另一種是扮Engineer的Sales。

這個區別初聽之下太過粗疏,但當我迅速把所有認識的Start-up founders在腦中loop一次時,卻發現此言非虛,幾乎沒有人可以逃出此分類。這帶出一個重要訊息:在Start-up的世界,Sales和Engineer的重要性不相上下。

但Engineer通常對此嗤之以鼻,因為他們看不起Sales。許多天才橫溢的Engineer認為只要產品「掂」,自然有人用;沒有人用,不是因為欠缺推廣,而是產品「唔掂」。所以他們不理世事地埋首苦幹,期望十年寒窗、一朝成名。說得好聽這是專注、無視市場噪音,說得不好聽,則是抗拒面對市場反應,只需自我感覺良好。

沒有人懷疑Engineers對改變世界的重要,但不等於Sales只是可有可無的配角。我們抗拒Sales,覺得他們「吹水唔抹嘴」、「講就天下無敵,做就無能為力」,原因很簡單:我們遇到的大部份Sales都不是大師級,他們太落力推銷,而多數人皆抗拒自己成為推銷對象。

但神級推銷員從沒不以推銷員的身份出現;最偉大的推銷員從不推銷。

矽谷的「大佬級」人物Peter Thiel(PayPal創辦人、Facebook早期投資者)在其著作Zero to One中,對這種情況有淋漓盡致的描述:
Like acting, sales works best when hidden.  This explains why almost everyone whose job involves distribution (...) has a job title that has nothing to do with those things. 

People who sell advertising are called "account executives".  People who sell customers work in "business development".  People who sell companies are "investment bankers.  And people who sell themselves are called "politicians".
Peter Thiel形容,推銷的成本(Customer Acquisition Cost),與它產生的價值(Customer Lifetime Value)成正比。如果是價值千萬美元以上的deal,涉及整間公司利益等幾年一遇的買賣,必然由這間公司最值錢的人(通常是CEO或Founder)親自出馬促成,例如Elon Musk的Space X成功接下NASA數以十億美元計的合約(剛來得及拯救公司免陷於水深火熱中)。

在光譜的另一端,最便宜的推銷是Viral Marketing,如Facebook每次增加一個新用戶的成本。在兩者中間,便是我們最常接觸的"Sales & Marketing"。

我們對「sell屎」有許多誤解,皆因大部份人都沒甚機會接觸剛才形容的神級推銷員--那些令人在不知不覺中入迷的大師。但在Start-up的世界則大大不同:在初創階段,每涉及公司的推銷,要不悠關生死(向投資者推銷公司前景),要不相當便宜(如可利用社交網絡來做的viral marketing),所以除非不出手,出手的一定是神級推銷員(即CEO或Founder本身)。

故對Start-up來說,CMO之類的企業高層,在推廣公司或產品角度,往往遠不如CEO(亦解釋了為什麼許多Start-up在早期都不設此職)。隨手掂來都是例子:

小米最成功的推銷員是雷軍;Facebook最吸晴的一定是Mark Zuckerberg自己;Tesla的代言人除Elon Musk外不作他人想。即使在本地,沒多少人知道香港電視HKTV的CMO是誰,但人人都識王維基;一田百貨的市場部想必人才輩出,惜大家只會記得莊偉忠。

在Start-up中擔任市場推廣要員的,對公司固然貢獻良多,然而更重要的是,Start-up的CEO不能迴避推銷的責任與角色。如果他是Engineer出身,再辛苦也要扮Sales,扛起整間公司最重要的推廣工作;如果他本身是個能言善道的Sales,他便要令自己看來像個Engineer,以駕馭公司裏看不起推銷員的programmers。

Peter Thiel認為世上沒有「只要掂,就有人用」的產品,一定要有恰如其份的推銷。而在Start-up中,每個崗位的人都需要有推銷員的心態:你的推銷對象,可以是顧客、投資者、合作夥伴,以致潛在僱員!

香港有許多優秀的互聯網公司,但他們欠缺推廣(太多Engineers,太少Sales--因為香港最Top的推銷員不是去了賣樓、就是賣金融產品?),故難獲投資者、傳媒垂青,亦窒礙了他們網羅優秀的人才加入。

要突破這個瓶頸,Start-up founders要記住不能抱著「有麝自然香」的心態閉門造車。儘管你是個天才programmer,也要硬著頭皮學推銷。你有兩條路:做個扮Engineer的Sales,或扮Sales的Engineer。Either way,你一定要肯推銷。


Saturday, April 11, 2015

寫書計劃2015:nBition

如果你是一名香港互聯網創業者,有機會和香港的「掌櫃」財政司司長見面,你會向對方提出什麼要求?

***

朋友知道我的寫書計劃,說認識「搞咖啡機的兩兄弟」,要介紹我們認識,很值得寫進書裏。

原來這從加拿大回流的兩兄弟,過去兩年曝光不少--從TechCrunch到本地傳媒都有--我之前沒有留意他倆故事的細節,這次有機會認識,的確大開眼界。

先說弟弟Benson。他十歲隨家人移民加拿大,一直在彼邦唸書,成績優異。2007年在University of Toronto唸Computer Science並以一級榮譽畢業,手執IBM與微軟兩份聘書,選擇了在後者上班。

Benson工作十分拼搏。他說自己是典型「geek仔」,喜歡寫code,一天工作14-16小時也面不改容。努力得到回報,24歲就升做經理,最高峰時總共管理50多人。27歲決定回流香港創業時,年薪達150萬港元。

哥哥Nelson走了完全不一樣的路。他隨父母移民加國時已17歲,適應不了讀書環境突變,索性輟學工作,助爸爸發展家裏的印刷生意。

爸爸的公司接近「夕陽企業」,柯式印刷又舊又慢,機器又老又壞,完全不能追上時代要求。Nelson天生是創新的人(他小學已「做生意」,全班同學的錢都幾乎賺過,父母擔心他要走上歹途),年紀輕輕便一手一腳學著把爸爸的公司電腦化,到處開分店接生意,把一家小小的家庭公司,做到全加拿大數一數二。

24歲那年,他一度和家人鬧翻,身上只帶著1000元加幣回流,闖了兩年,最窘的一段時間,晚上在旺角的麥花臣球場露宿。不過,兩年後當媽媽忍不住千山萬水接他回加時,他有本事帶上比弟弟還年輕的女朋友一起走(就是現在的太太)。

(我聽兩兄弟的故事時按捺不住插嘴:你們小時候的故事,令我想起彭浩翔。我大學實習時和彭浩翔做過訪問,他曾提及當年和哥哥也是「無惡不作」的兩個頑童。沒料到這兩兄弟竟然回應:彭浩翔的媽媽我們喚「曾姨姨」,當年和我們家很熟的!小時候哥哥和年紀相仿的彭浩翔,稱得上是好朋友!)

兩兄弟一個book-smart,一個street-smart,在性格、才華、能力、經驗、想法...上互補長短,合拍度近乎完美。2013年家裏的印刷生意已相當穩定,哥哥蠢蠢欲動想外闖,弟弟在大公司也做得有點意興闌珊,於是一拍即合下,二人帶著150萬港幣回流創業。

他們不是從一張白紙開始創業,起步自然比一般人快。2013年年底決定回港,因為看中了一個商機:

「看《鏗鏘集》講香港人步伐很快,搭地鐵上班的人,容忍買早餐的排隊時間只有30秒。」Benson心想,如果設計一個App,讓乘客在搭車途中落order,咖啡站利用對方的乘車時間準備,顧客到站後即取,不必等待,生意應該大有可為。

他們申請了按揭證券公司推出的小型貸款計劃,結果被邀請與另外四個申請單位一起和「財爺」曾俊華進餐(這是計劃的公關活動)。那刻兄弟在想:這是千載難逢的機會,應該向財爺說什麼呢?

「我們估計,別人或藉此機會向財爺呻創業有多難、租金有多貴,但我們帶著創意和衝勁回來,不需要投訴,需要的只是一個機會!」機會就是向港鐵pitch自己的咖啡站計劃,希望有機會進駐。

結果,席上曾俊華着按揭證券公司嘗試幫二人接觸港鐵,此事由按揭證券公司總裁李令翔親自出馬,「成功爭取」為兩兄弟向港鐵約見租務部,洽談合作。

但創業的本質就是不斷在變。兩兄弟的咖啡App概念雖好,但在香港這個人流超級密集之地,如要做到地鐵站內「無縫」供應咖啡,需在短至5秒內沖出一杯!實行太難,兩兄弟索性變陣:暫時不搞咖啡站,轉做咖啡機。利用App控制咖啡機,將整個沖咖啡的程序程式化--沖泡時間、溫度、奶與糖比例等--不論放入任何種類的咖啡豆,都可沖出大師級的味道。

他們坐言起行,2014年年初把意念放上眾籌網站Kickstarter,配合籌備了個半月的宣傳策略,結果平地一聲雷,一個月內集資80萬美元,堪稱香港人在Kickstarter上一個籌款紀錄,而咖啡機在Kickstarter和網站上的預訂量,達20,000多部。 

如今,弟弟繼續專注咖啡機的研究和開發,哥哥多了一門生意:為其他Start-up,提供在Kickstarter上集資的顧問服務。 
  
我和朋友與兩兄弟談了不到兩小時,訊息量多得有點overload(上文大概只有談話內容的四分一)。見了他們,終於明白為什麼這兩兄弟成了傳媒寵兒、成為連財爺也要「抽水」的對象:他們有活力、做生意靈活求變,最難得是有迎難而上的精神,不抱怨,討人歡喜。

我們約好下周詳談,了解一台咖啡機怎樣顛覆傳統咖啡市場,衝擊雄霸咖啡機市場數十年的巨企。我有點戰戰兢兢,因為弟弟Benson剛發了200多則過去的傳媒報導給我參考,昨晚又傳來好消息:nBition獲頒ICT Awards 2015的年度大獎,這是香港IT界的最高榮譽,好比一出道便獲「新人獎」兼一舉拿下「男歌手」金獎(陳奕迅也沒有這個成績吧),隨之而來的傳媒訪問肯定多到泛濫,我的準備工作又加重了,嗚呼(不許抱怨!)。

***

相關舊文:
寫書計劃2015:啟動
寫書計劃2015:Lifehack
寫書計劃2015:WeLend 

Friday, April 10, 2015

香港互聯網已死?

最近科網朋友圈中,傳閱著幾篇文章,其中主要的兩篇是早在2013年發表的,不知怎地又泛起了漣漪:

一篇題為「香港互聯網已死」,作者黃何,是來港唸碩士的內地人,在香港一家移動互聯網公司工作過,後往矽谷創業。另一位李英豪,曾在香港創辦企業移動應用方案公司,後到北京另起爐灶,為移動支付公司「錢方」的創辦人,他回應黃何,寫了香港互聯網創業真的很難!」一文。 

長話短說,兩位對香港互聯網生態的看法十分悲觀,主要論點是:

一,香港的本土市場太小,但往外闖的話,港人既不懂內地市場,又不了解西方市場,所以發展規模始終不大。

二,市場發展受制,故香港的有錢人縱多,願意投資互聯網的卻寥寥可數。欠缺資金下,創業團隊巧婦難為無米炊,不少慘澹經營。

三,為支撐營運,創業團隊唯有大量承接外包工作,流水作業,難有創意可言。

四,行業缺乏前景,無法吸引人才,更難創造驚豔產品,或突破市場。結果又回到(一)。

黃何的結論是「互聯網在香港屬於夕陽行業」,李英豪則認為「在香港互聯網創業不是一般的難,希望在香港創立一家偉大的互聯網企業更難」。
兩位的論點、引述的例子,大致屬實,有此結論也理所當然,可我看了之心裏非常不舒服。

在內地經營手遊業務的香港公司「拉闊」、創辦人高重健亦曾一口氣寫過幾篇討論香港「科技興邦」()的文章,論點相似,但閱罷沒有不舒服的感覺,倒因為作者的「愛之深、責之切」而引起反思。

為什麼現在卻因為兩篇批死香港互聯網的文章,而特別感到不舒服?

想了幾天,又找朋友談過,終於想通:兩位眼中的「香港互聯網」,不同我身處的「香港互聯網」,因為他們談的雖是事實,卻只是部份的事實。更重要是,他們提出了質問,但沒有提供解決方案--是的,現況都這樣了,那香港怎麼自處、以什麼態度面對?
 
創業的精神就是迎難而上,篤定「XX已死」、「XX很難」,根本無助解決問題,更有違創業精神。我的看法是:

一,來自中國的互聯網創業家多少有些瞧不起香港的創業團隊,因為「咱有十三億人的市場,你才七百萬」。但本土市場小,不是香港創業家的「錯」。好比生在發達國富裕家庭的,僅是運氣好而已,沒道理瞧不起窮國的孩子。


二,就是因為深明香港市場太小,所以許多創業團隊著眼的不是「本土」,而是「全球」。舉例9gag每月瀏覽量為八億,但香港佔的份額不足為道,反而它在德國和印尼都有「粉絲」組織;走小眾路線的Coach's Clipboard,用戶不多,但主要來自美國,連NBA球隊都是用家。

類似例子很多。重點不是有多少香港創業團隊踏上國際舞台,重點是「有」香港創業團隊突破了本土的限制,做出成績,沒有「死」在香港,也為其他團隊帶來啟示。反問一句:有幾多成功的內地互聯網產品,超過一半用家不是本土的?可見,本不本土、國不國際化,只是定位不同,未必就有高低之分。

擁有龐大本土市場的,如美國與中國,不假外求,自然是優勢;但小的經濟體也能做得好:新加坡、芬蘭、以色列、摩洛哥等,都是表表者。香港也可走出自己的路。

三,即使有些香港的互聯網團隊只做本土市場,「小」也可以美。如果9gag是遠征海外的香港品牌,HKMovie就是每天都會經過的街坊小店--生意不大,但細水長流,深得用家喜愛。

四,香港的市場也許很本土,但香港的人才不。例如去年年中,香港遭遇國家級網絡襲擊,規模之大,可堪載入互聯網歷史。當時有卅多名海內外精英,不眠不休在線聯手頑抗。我問其中一位核心成員,有這麼多「老外」為香港兩脇插刀嗎?他說,不止老外。你不知道全世界都有香港互聯網的精英嗎?

香港頂尖的軟件工程師進入了矽谷幾家最大的企業,未必經常回來,但香港有難時,他們沒有缺席,是默默捍衛我們的無名英雄。

五,的確有許多香港創業團隊在接外包,但接外包並非低人一等--印度就是接外包的世界大國,國家的GDP還得靠外包呢。即使只接外包,也是自給自足的生意,不偷不搶,光明正大。 憑什麼瞧不起接外包?

我們承認,香港互聯網有很多問題--資金、市場、產品等,沒有錯。但關鍵不是困難有多大,關鍵是港人如何面對它。自回歸以來香港就被批死過幾次,死不去,證明港人骨子裏就有不服輸的精神--走出去、做好自己、接外包等,就是我們為了突破限制而不斷作出的嘗試。一句話:千萬別被睇死。

做互聯網產業的,當然希望越大越好,若確認香港互聯網搞不大,不來港就是。但做生意若只是為了做大做強,到頭來大得征服全宇宙,卻贏不了尊重,又如何?

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本文分上、下兩節,於2015年4月9及10號刊登於《香港經濟日報》「Net+」版。
此為合體兼加長版。
 

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相關舊文:

彭浩翔的智慧 
香港,就是chic 
Made in Hong Kong 



Wednesday, April 08, 2015

如果我可以告訴五年前的自己

朋友分享一篇文章叫"What I'd tell myself about start-ups if I could go back 5 years"(如果回到五年前,我會告訴自己有關創業的事),作者叫Ben Dixon,是現居倫敦的Start-up founder。

他列了六十幾項,要點不外乎提醒自己要專注、不怕挫折之類的老生常談,但用這種方式來表達,又格外起作用;因為都成了有血有淚的經驗之談。

我覺得這個練習不是Start-up的專利,人人都可以做。若你肯花十數分鐘時間,回想要告訴五年前自己的事,對你如何計劃未來的五年,也許都有一定的啟示。

五年前,即2010年4月今天,我會告訴自己的事包括:

1 不要怕離開熟悉的工作環境,下一份工對你的成長很有用。
2 如果轉工,起初你會抗拒、想放棄,但千萬別半途而廢。三年內你會適應得很好。
3 你有很多真誠的好朋友,多些見他們。
4 繼續寫作。
5 做運動。不要吃太多。有一年你會突然暴肥(哭泣中),而一切減肥方法都無效。
6 這一刻令你煩惱、不安、抱怨的人和事,五年後你對它們一點記憶都沒有。
7 Facebook雖然有趣,但不值得花太多時間在上面。
8 每個月都要儲起一筆錢。是,不要問為什麼,即使你買不起樓也應個個月儲錢。
9 一儲夠錢就買#0001、想都不要想再買匯豐。還有:所有股票貼士都是毒藥。
10 認叻還認叻,最緊要謙虛。

你呢?你有什麼會告訴五年前的自己?

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What I Wish I Knew When I was 20